En mai 2020, alors que la pandémie de COVID battait son plein, Ash Young se lançait dans la vente en ligne de tapis de voiture au Royaume-Uni avec CarMats. Son objectif, atteindre 1 million de livres en un an. Un chiffre finalement atteint en seulement 9 mois. Aujourd'hui, le site a généré près de 9 millions de livres de chiffre d'affaires. Une performance d'autant plus remarquable que le trafic mensuel du site n'a jamais dépassé les 23 000 visiteurs sur Ahrefs. Quelle est la stratégie derrière ce succès ?
Ce qu'il faut retenir :
- Le fondateur a démarré avec un seul produit pour tester rapidement son concept, avant d'étendre progressivement sa gamme.
- La focalisation sur un seul canal marketing (Google Ads) au départ a permis d'optimiser les performances avant de diversifier.
- L'accent mis sur la qualité des produits et le service client dès le début a créé une réputation solide.
- L'optimisation continue du taux de conversion a permis de rester compétitif face aux nouveaux entrants.
Une stratégie de lancement minimaliste mais efficace
Contrairement à de nombreux entrepreneurs qui se lancent dans l'e-commerce avec des centaines de produits dans les valises, Ash Young a fait le choix radical de démarrer avec un seul type de produit : les tapis pour Ford Focus. Ce choix n'était toutefois pas le fruit du hasard. D'une part, il s'agissait d'un produit très recherché sur le marché britannique, la Ford Focus étant la deuxième voiture la plus populaire du pays. D'autre part, Ash possédait lui-même ce modèle, ce qui lui permettait de tester et valider son produit en conditions réelles.
Cette approche minimaliste lui a permis de valider rapidement son concept en utilisant Google Ads pour générer du trafic ciblé vers sa page produit. L'objectif était simple : vérifier s'il pouvait générer des ventes rentables de manière constante. Pour ne pas donner l'impression d'un site trop limité, il a créé une structure de navigation complète, même si seul le produit Ford Focus était réellement disponible à l'achat.
Une fois le concept validé, l’entrepreneur a progressivement étendu sa gamme en suivant une logique méthodique : compléter d'abord toute la gamme Ford avant de passer aux autres constructeurs populaires, puis aux marques plus confidentielles. Cette approche structurée lui permis d’éviter les pièges logistiques qu'aurait entraînés une expansion tous azimuts.
La maîtrise d'un canal marketing unique
L'une des clés du succès d'Ash a été de choisir de se concentrer sur Google Ads dans les premiers temps. Au lieu de disperser ses efforts sur plusieurs canaux marketing, il a choisi de maximiser les performances de ses campagnes publicitaires avant d'envisager d'autres sources de trafic, comme le référencement naturel.
Sa stratégie publicitaire était également très ciblée : plutôt que de miser sur des termes génériques comme « tapis de voiture », il s'est focalisé sur des requêtes spécifiques correspondant aux modèles qu'il vendait réellement, comme « tapis vw polo » ou « tapis peugeot 208 ». Ce n'est que plus tard, une fois sa gamme étendue, qu'il a commencé à cibler des termes plus généraux.
La qualité comme fondement de la réputation
Dès le début de son projet, Ash a fait le choix de livrer des produits de qualité plutôt que de simplement tester le marché en remboursant les commandes. Cette décision stratégique visait à construire une réputation solide dès le départ, conscient que les avis négatifs initiaux auraient pu compromettre le développement à long terme de son entreprise.
Cette attention portée à la qualité s'est avérée particulièrement payante : les excellents avis clients sur Trustpilot ont commencé à s'accumuler dès les premiers mois d'activité, créant un cercle vertueux de confiance qui a facilité les conversions futures.
L'optimisation continue comme avantage concurrentiel
Face à l'émergence de concurrents attirés par son succès, Ash a maintenu son avantage en se concentrant sur l'optimisation continue du taux de conversion. Cette approche lui a donné l’opportunité d'augmenter ses marges et donc sa capacité à investir dans ses actions de marketing.
Parmi les optimisations significatives :
- La simplification des descriptions produits après avoir constaté que les clients ne lisaient pas les versions longues
- L'introduction du paiement différé via Klarna
- La mise en place des retours gratuits pendant 60 jours
Cette focalisation sur la conversion a créé un effet d'entraînement : plus de conversions signifie plus de budget pour le marketing, ce qui génère plus de ventes et améliore la réputation, conduisant à encore plus de conversions.
Une stratégie SEO progressive et maîtrisée
Contrairement à de nombreux e-commerçants qui se précipitent sur le référencement naturel dès le lancement, Ash Young a pris le temps de construire sa stratégie SEO. Les données d'Ahrefs montrent d'ailleurs que le profil de liens du site est resté relativement plat pendant les 18 premiers mois d'activité, période durant laquelle il s’est concentré exclusivement sur Google Ads.
Ce n'est que plus tard qu'il a développé une approche SEO sophistiquée, marquée par une croissance significative des backlinks qui s'est traduite par une augmentation parallèle du trafic organique. Cette progression n'est pas le fruit du hasard, mais est issue d'une stratégie de création de liens savamment orchestrée.
Une approche unique du content marketing
L'équipe d'Ash a développé une approche originale du content marketing axée sur la qualité plutôt que la quantité. Leur « rapport sur le coût de la conduite » illustre parfaitement cette stratégie : cette étude a généré des liens depuis 66 domaines différents, notamment depuis des journaux britanniques à forte autorité de domaine.
Fait notable, Ash Young a fait le choix délibéré de limiter le contenu publié directement sur son site. Sa logique ? Éviter de diluer son positionnement principal de vendeur de tapis de voiture et ne pas créer de confusion, tant pour Google que pour les visiteurs. Ainsi, certaines actions de relations presse sont menées sans création de contenu sur site, générant des liens directement vers la page d'accueil. Cette approche permet de maintenir une structure de site claire et focalisée sur la conversion.
Une synergie payant/organique réfléchie
L'un des aspects les plus intéressants de sa stratégie est sa gestion de la coexistence entre SEO et SEA. Même lorsque son site a atteint la première position en référencement naturel pour certains mots-clés, Ash a décidé de maintenir ses investissements publicitaires. Cette décision s'appuie sur une analyse précise des comportements de recherche dans son secteur.
Prenons l'exemple de la requête « tapis ford fiesta » : seuls 38 % des clics vont exclusivement aux résultats naturels. 28% des utilisateurs cliquent uniquement sur les annonces payantes, tandis que 11 % interagissent avec les deux types de résultats. En abandonnant la publicité, le site perdrait potentiellement près de 40 % des opportunités de trafic, même en étant premier en référencement naturel.
Cette approche globale du search marketing, combinant une stratégie de liens naturels intelligente et une présence publicitaire constante, a permis à CarMats.co.uk de maximiser sa visibilité sur les moteurs de recherche tout en maintenant un positionnement de marque cohérent.
Quid de l’avenir ?
Aujourd'hui, Ash explore de nouveaux territoires :
- Le lancement de publicités télévisées nationales depuis septembre 2024
- L'expansion européenne, qui commence par l'Irlande
- Le lancement de VanMats.co.uk, un site dédié aux tapis pour utilitaires
Avec ces divers développements, l'objectif de l’entrepreneur à succès est d'atteindre 10 millions de livres de chiffre d'affaires total en 2025.
- £9M Ecommerce Sales: 6 Takeaways From the Success of CarMats.co.uk (Ahrefs), 31/12/2025
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Retours experiences en mode sucess story toujours agreable a lire 🙂
En revanche on aurait aimé savoir comment il a amorcé les ventes avant de recevoir les premiers avis positifs ce qui est toujours une periode delicate
Egalement la partie des domaines referents pourrait être plus developpé sur la strategie mis en place