Comment justifier le coût du SEO auprès des décideurs ?

Convaincre les décideurs que le SEO est un bon investissement, c’est un défi que beaucoup de consultants rencontrent. Comment expliquer la valeur d’un levier qui agit principalement sur le long terme à des dirigeants qui ont besoin de résultats immédiats ? Découvrez comment rendre le SEO concret, parlant et aligné avec les priorités business. Avec la bonne approche, le référencement naturel peut devenir un investissement incontournable aux yeux des décideurs !

1. Comprenez les besoins des décideurs

Avant même de parler SEO, prenez le temps de comprendre ce qui les motive. Leur priorité, c’est le business : chiffre d’affaires, rentabilité, croissance. Pour eux, le SEO est souvent perçu comme un "coût" parmi d’autres, sans lien direct avec leurs objectifs. À vous de changer cette perception.

Commencez par identifier leurs attentes. Quels sont les KPI qu’ils suivent ? Par exemple, un directeur commercial se soucie des leads et des ventes, tandis qu’un directeur financier évalue le ROI et les économies possibles. Si vous adaptez votre discours aux préoccupations de vos interlocuteurs, vous captez leur attention.

Enfin, gardez à l’esprit que les décideurs n’ont pas toujours le temps ou l’envie de plonger dans les détails techniques. Votre rôle est donc de “simplifier” le SEO, en montrant comment il répond concrètement à leurs besoins stratégiques. Une astuce ? Parlez de résultats : « Avec notre stratégie SEO, nous avons attiré 30 % de trafic qualifié en plus, ce qui a généré X leads supplémentaires. » Voilà une phrase qui va leur parler !

Victor Lerat

Associé agence Khosi

« Chez KHOSI, nous sommes convaincus que pour être pertinents dans nos recommandations SEO, nous devons d'abord maîtriser les rouages du business de nos clients. C'est pourquoi nous organisons régulièrement des journées ou des demi-journées d'immersion au sein de leurs équipes. Cette immersion nous permet de capter les subtilités de leur métier, leurs enjeux spécifiques, et de mieux aligner nos stratégies SEO avec leurs objectifs. »

2. Simplifiez les métriques SEO

Les métriques techniques, comme le taux de clics ou le temps de chargement, c’est du jargon pour un décideur. Ce qui l’intéresse, ce sont les résultats concrets. Votre mission ? Traduire ces données en impacts business qu’il peut facilement comprendre.

Par exemple, au lieu de dire : « Nous avons gagné 10 positions sur Google », expliquez : « Grâce à cette amélioration, nous avons généré 20 % de trafic en plus sur nos pages produits, ce qui se traduit par X opportunités commerciales supplémentaires. » C’est le genre de chiffres qui capte l’attention.

Autre conseil : limitez-vous aux indicateurs qui comptent vraiment pour votre audience. Pour un responsable marketing, parlez de conversions. Pour un CFO, mettez en avant le ROI. Le secret, c’est de toujours lier vos actions SEO à leurs priorités : plus de leads, plus de ventes, ou des économies mesurables.

Victor Lerat

Associé agence Khosi

« Nous savons que les décideurs ne sont pas captivés par les métriques SEO, sauf peut-être pour l'évolution des positions sur Google, qui peut flatter l'égo. Ce qui les intéresse vraiment, ce sont les résultats concrets : hausse de trafic pour un site média, conversions, chiffre d'affaires. Pour répondre à ces attentes, nous traduisons nos actions SEO en impacts business clairs. A l'époque, nous avions conçu des dashboards Looker Studio optimisés pour mobile afin qu'il soit facilement consultant, partout, tout le temps, par les décideurs. Mais rien ne vaut un appel, une visio ou un rendez-vous physique pour échanger et convaincre pleinement un entrepreneur ! »

3. Racontez une histoire avec les données

4. Présentez un reporting clair et compréhensible

Pour convaincre les décideurs, votre reporting doit être simple, visuel et orienté business. Exit les tableaux interminables et les métriques techniques qui n’ont pas de sens pour eux. Concentrez-vous sur l’essentiel : des données qui montrent comment le SEO contribue à leurs objectifs stratégiques.

Commencez par structurer votre reporting autour de quelques indicateurs-clés, comme :

• Le trafic organique : mais pas en tant que volume brut, plutôt en le segmentant (trafic qualifié, par exemple).
• Les conversions générées : leads, ventes, téléchargements.
• Le ROI : combien chaque euro investi en SEO rapporte en retour.

Intégrez des comparaisons avec d’autres canaux d’acquisition, comme le SEA ou les réseaux sociaux. Cela permet de situer le SEO dans l’ensemble de la stratégie digitale et de souligner ses performances. Par exemple : « Le SEO a généré X% des leads ce trimestre, avec un coût par acquisition 30% inférieur à celui des campagnes SEA. »

Pensez aussi à rendre vos données visuelles avec des graphiques clairs. Une courbe de croissance du trafic ou une comparaison des conversions avant/après une optimisation parle beaucoup plus qu’un long discours !

5. Valorisez le SEO comme un investissement durable

Un des plus grands malentendus autour du SEO est qu’il est perçu comme un coût immédiat, alors qu’en réalité, c’est un investissement à long terme. Votre rôle est de démontrer cette distinction et d’en faire un argument clé.

Expliquez que le SEO construit des actifs numériques qui génèrent des résultats sur le long terme, contrairement aux campagnes payantes qui nécessitent un budget constant. Utilisez une analogie : « Investir en SEO, c’est comme acheter un actif immobilier qui prend de la valeur avec le temps. »

Montrez la complémentarité avec d’autres leviers, comme le retargeting, et partagez des résultats concrets : « Après 12 mois, X% de visibilité en plus a généré Y prospects mensuels sans coûts additionnels. »

Enfin, préparez vos décideurs aux délais nécessaires tout en soulignant la pérennité des résultats. Le SEO est un pilier stratégique, pas une dépense ponctuelle.

Thibaud Lapacherie

Responsable SEO Abondance

« De mon expérience, l’un des meilleurs arguments repose sur la mesurabilité et la durabilité des résultats. Contrairement à une campagne publicitaire qui cesse d’apporter des résultats dès qu’on coupe le budget, le SEO génère une visibilité bien plus durable, et de manière « naturelle » pour les utilisateurs, ce qui renforce la crédibilité de la marque de surcroît.

Un autre argument que j’aime utilisé et qui résonne généralement bien : la concurrence. Si vos concurrents investissent dans le SEO et que vous ne le faites pas, ils captent une part croissante de votre marché en ligne. Même si vous êtes performant ailleurs, vous prenez le risque de perdre en visibilité auprès des clients qui recherchent activement vos produits ou services. Dans un marché où tout commence par une recherche en ligne, ignorer le SEO, c’est accepter de céder du terrain. »

6. Répondez aux questions courantes

Les décideurs auront toujours des interrogations sur le SEO. Préparez des réponses claires pour les convaincre.

Sur le budget : Expliquez que le SEO est rentable. Par exemple : « Avec un ROI de X%, chaque euro investi génère Y euros de valeur. »

Sur les délais : Soyez transparent : « Le SEO demande du temps, mais les résultats sont durables, contrairement à des campagnes payantes qui cessent dès qu’on coupe le budget. »

Sur les fluctuations : Mettez en avant votre capacité à analyser et ajuster : « Une baisse de trafic est une opportunité pour optimiser encore plus notre stratégie. »

Victor Lerat

Associé agence Khosi

« Avec mes associé.e.s, nous prônons une transparence totale dans nos échanges avec les décideurs. Par exemple, lorsqu'il s'agit d'aborder des projets complexes comme une refonte, nous sommes clairs dès le départ : une telle opération peut nécessiter jusqu'à un an pour être menée à bien. Ce n'est pas un message facile à entendre, mais il est essentiel d'être honnête sur les délais et les risques pour préserver la pérennité de l'entreprise. Nous croyons fermement qu'une relation de confiance repose avant tout sur une communication sincère et directe. Les décideurs préfèrent une vérité claire et assumée plutôt que de la découvrir trop tard, avec des conséquences évitables. »

7. Montrez des exemples concrets

Rien de tel que des exemples concrets pour convaincre. Partagez des études de cas ou des résultats obtenus sur des projets similaires.

Par exemple, présentez un cas avant/après : « En optimisant les pages produits, nous avons augmenté le trafic organique de X%, ce qui a généré Y leads et Z euros de chiffre d’affaires supplémentaires. »

Utilisez également des scénarios prospectifs pour projeter les décideurs : « Si nous atteignons la première page sur ces mots-clés, nous pourrions capter X% de trafic supplémentaire, soit Y nouvelles opportunités. »

Des exemples tangibles et chiffrés donnent de la crédibilité à vos arguments et aident les décideurs à visualiser le potentiel du SEO pour leur business.

Thibaud Lapacherie

Responsable SEO Abondance

« Pour convaincre, il est également nécessaire de miser sur la preuve par l’exemple. Montrer des cas concrets d’entreprises qui ont tiré parti d’une stratégie SEO réussie aide à rendre les bénéfices tangibles. Quand je cite des exemples d’entreprises qui font aujourd’hui 50% de leur chiffre d’affaires grâce au SEO, je sens de suite une toute autre attention de la part de mes interlocuteurs. »

Le SEO peut être perçu comme abstrait, mais c’est à vous de le rendre concret et impactant pour vos décideurs. Dès maintenant, passez à l’action : ajustez votre discours et vos outils pour faire du SEO un levier incontournable de leur réussite.