Prestation SEO : comment expliquer vos tarifs auprès de vos clients ?

Si vous proposez des prestations SEO, vous savez combien il peut être difficile d'expliquer vos tarifs à vos clients. Entre ceux qui comparent avec des offres low-cost et ceux qui ne comprennent pas bien le travail derrière une stratégie SEO, ce n’est pas chose facile. Cependant, vous ne devez pas tomber dans le piège de la justification. Il faut adopter une approche différente, axée sur la valeur de votre travail et sur l'investissement que cela représente pour votre client.

Comprendre la valeur de votre prestation SEO

Un prix est un prix

La première règle d'or quand il s'agit d'expliquer vos tarifs SEO est de ne jamais vous justifier. Un prix est un prix, point. Si vous commencez à vous justifier, vous donnez l'impression que votre tarif est négociable ou que vous n'êtes pas sûr de la valeur de votre travail.

Au lieu de cela, abordez la question du tarif comme un élément immuable de votre offre. Le prix que vous proposez reflète non seulement votre expertise, mais aussi le temps, l'effort, et les ressources nécessaires pour obtenir des résultats concrets.

La stratégie avant tout

Il est important de toujours revenir à la stratégie. Le prix que vous proposez n'est pas sorti de nulle part, il est directement lié à la stratégie SEO que vous allez mettre en place.

Expliquez à votre client comment vous allez aborder son projet : l'analyse de son marché, l'étude de la concurrence, l'optimisation technique, la création de contenu, etc. En montrant que chaque étape est pensée pour atteindre ses objectifs, le tarif que vous annoncez devient simplement la conséquence logique de cette stratégie. Le client comprend alors que le prix est justifié par l'ampleur et la qualité du travail que vous allez fournir.

Techniques pour aborder la discussion tarifaire

Anti-vente : laisser le client venir à vous

La technique de l’anti-vente consiste à inverser les rôles habituels de la vente. Plutôt que de chercher à convaincre le client de la nécessité de vos services, laissez-lui découvrir par lui-même pourquoi il a besoin de vous.

Cela peut passer par des études de cas, des témoignages ou même une simple conversation sur les défis qu'il rencontre. En prenant cette approche, vous amenez votre client à la conclusion que votre prestation est non seulement utile, mais indispensable. Et lorsqu'il en arrive à cette conclusion, la question du tarif devient secondaire.

Comparer avec le temps interne nécessaire

Une autre technique efficace est de comparer le coût de votre prestation avec le temps et les ressources que cela prendrait en interne pour le client. Par exemple, vous pouvez expliquer que réaliser un audit SEO de qualité demanderait plusieurs semaines de travail à une équipe interne non spécialisée.

En externalisant cette tâche à un expert, le client économise non seulement du temps, mais aussi de l'argent, tout en bénéficiant d'une expertise pointue. Cette comparaison permet de mettre en perspective le prix de votre prestation, en le rendant plus compréhensible et acceptable.

Augmenter la valeur perçue de votre offre SEO

Mettre en avant des livrables concrets

Pour augmenter la valeur perçue de votre prestation, il est indispensable de mettre en avant les livrables que vous allez fournir. Un rapport d'audit détaillé, une stratégie de mots-clés, des recommandations techniques, ou encore des rapports mensuels de suivi sont autant de preuves tangibles de votre travail. Plus ces livrables sont précises et personnalisées, plus votre client comprendra que vous ne proposez pas une simple prestation générique, mais bien un service adapté à ses besoins spécifiques.

Parler des clients existants

Le recours aux témoignages et à l’expérience de vos clients actuels ou passés peut grandement augmenter la valeur perçue de votre offre. Si vous avez travaillé avec des entreprises similaires ou dans le même secteur que votre prospect, mentionnez-le.

Cela montre non seulement que vous avez de l’expérience, mais aussi que vous êtes en mesure de délivrer des résultats concrets. Les clients se sentent rassurés lorsqu’ils savent que d’autres avant eux ont fait confiance à vos services et en ont été satisfaits.

Présenter les résultats potentiels

Enfin, pour convaincre un client de la valeur de votre prestation, vous devez parler des résultats potentiels. Le SEO est souvent perçu comme un investissement à long terme, mais en expliquant de manière claire et chiffrée les gains possibles (augmentation du trafic, des conversions, etc.), vous démontrez que cet investissement est rentable.

Utilisez des exemples concrets pour illustrer vos propos, comme le cas d’un client qui a vu son chiffre d'affaires augmenter de X% après avoir mis en place votre stratégie SEO. Plus vous serez capable de lier votre prestation à des résultats concrets, plus le client sera enclin à accepter votre tarif.

L’art de parler d’investissement plutôt que de prix

Le SEO comme un investissement à long terme

Plutôt que de parler de « prix » ou de « coût », positionnez votre prestation SEO comme un investissement. Le SEO n'est pas une dépense unique, mais une stratégie continue qui porte ses fruits sur le long terme. Expliquez à votre client que chaque euro investi aujourd'hui peut générer des retours bien supérieurs dans le futur.

Cet angle d’approche change la perception de votre prestation : au lieu de se concentrer sur le montant immédiat à débourser, le client commence à réfléchir en termes de bénéfices futurs.

Expliquer les bénéfices à venir

Il est important d’expliquer que le SEO est une des rares stratégies marketing qui continue de porter ses fruits longtemps après sa mise en œuvre. Contrairement à une campagne publicitaire payante, dont les effets cessent dès que l’on arrête d’investir, le SEO permet d’obtenir des résultats durables.

En éduquant votre client sur ces aspects, vous le conduisez à comprendre que l'investissement qu'il fait aujourd'hui est une action stratégique pour l'avenir de son entreprise. Cela permet de détourner l'attention du coût immédiat pour se concentrer sur les gains à long terme.

Plutôt que de vous justifier ou de discuter prix, concentrez-vous sur la valeur que vous apportez et sur l’investissement que cela représente pour votre client. Adoptez une posture d’expert, mettez en avant vos résultats, et transformez chaque discussion tarifaire en une opportunité de démontrer la pertinence et l’efficacité de vos prestations.

BONUS : Combien facturer une prestation SEO ?

Que serait un article sur les tarifs des prestations SEO sans quelques exemples ? Bien que les tarifs que nous allons vous partager ne constituent pas une vérité absolue, cela peut vous donner un ordre d'idées pour construire votre propre offre de prestation SEO !

Tarifs d'audit SEO

Chez Abondance, nous effectuons régulièrement des audits SEO, pour des clients variés. Il est impossible de donner un seul tarif d'audit SEO, car le prix dépend notamment des caractéristiques du site, de sa complexité, du nombre d'URL à crawler, des demandes spécifiques du client... (d'ailleurs, n'hésitez pas à utiliser notre simulateur qui vous donnera une première idée de tarif d'audit SEO !)

Quelques exemples de sites : 

• Site média de plus de 2000 pages | 1 mois de travail | 2 900€ HT
• Site vitrine de 50 pages | 2 semaines de travail | 2 400€ HT
• Site d'annonces de plus de 2000 pages | 1 mois de travail | 3 200€ HT
• Groupe média de 3 sites | 2 mois de travail | 7 900€ HT

Tarifs de prestations SEO

Outre les audits, il existe d'autres types de prestations SEO qui diffèrent selon les agences et leurs spécialités.

Par exemple, l'agence Khosi propose des "missions commando" pour apporter une réponse rapide à un besoin précis, type baisse de trafic SEO ou mauvaise conversion d'une page. Le prix de départ de ce type de mission est fixé à 2000€ HT.

Victor Lerat

Expert SEO et cofondateur de Khosi

"Dernièrement par exemple, on a accompagné un acteur qui voulait améliorer son positionnement sur "un" seul mot-clé spécifique autour de la formation. On a fait un audit rapide du site, une étude stratégique et des recommandations quick win sur-mesure de manière à ce que le plan d'action soit le plus concret possible et applicable rapidement."

Chez Abondance, nous proposons également du coaching SEO à 250€ HT de l'heure, pour vous accompagner lorsque vous avez des questions SEO précises.

Thibaud Lapacherie

Responsable SEO Abondance

"Cela fonctionne sous forme de crédit temps que vous pouvez utiliser quand vous le souhaitez et surtout quand vous en avez vraiment besoin. Cela vous permet de poser toutes vos questions SEO en fonction des problématiques du moment ! C'est une formule très appréciée qui offre à la fois de la flexibilité, de la liberté, et l'assurance d'avoir des réponses précises apportées par un consultant SEO senior".