Comment concevoir son offre de prestation SEO ? 9 tips indispensables !

Se lancer en tant que consultant SEO, c’est avant tout savoir concevoir une offre de prestations qui attire, convainc et fidélise. Mais comment structurer une offre qui parle directement aux besoins de vos clients tout en valorisant vos compétences ? On vous donne les clés pour créer une offre de service SEO irrésistible, de l’analyse de votre marché jusqu’à la mise en valeur de vos réussites. Prêt à transformer vos prospects en clients fidèles ?

Structurer son offre

Construction d'une offre en fonction des types de services proposés

Trop souvent, les consultants SEO tombent dans le piège de proposer une liste de services techniques trop vague, ce qui peut dérouter les prospects. Pour éviter cela, décrivez vos services avec précision, en utilisant un langage simple et accessible.

Commencez par détailler les prestations que vous offrez :

• audit SEO ;
• optimisation on-page ;
• création de contenu ;
• netlinking.

Pour chaque service, expliquez en quelques phrases ce qu’il implique concrètement.

Par exemple, plutôt que de dire simplement "Audit SEO", précisez "Analyse complète des performances de votre site web, identification des obstacles techniques et recommandations pour améliorer votre visibilité dans les moteurs de recherche."

On vous recommande de structurer votre offre en différentes catégories. Vous pourriez avoir une offre de base (audit SEO et optimisation on-page), une offre avancée (incluant le netlinking et la stratégie de contenu), et une offre premium (comprenant un suivi mensuel et des rapports détaillés). Cela permet à vos prospects de visualiser clairement ce qu’ils peuvent obtenir à chaque niveau de prestation.

Présentation des bénéfices

Au-delà de la description de vos services, mettre en avant les avantages concrets que chaque prestation apportera à vos clients les aidera à se projeter plus facilement.

Pour chaque service que vous proposez, associez un bénéfice business clair. Si vous offrez un service de création de contenu, mettez en avant le fait que des contenus optimisés amélioreront non seulement le référencement du site, mais aussi l'engagement des visiteurs et le taux de conversion.

Reliez ces avantages aux besoins spécifiques de vos clients. Vous travaillez avec des e-commerçants ? Alors insistez sur l’impact de vos services sur l’augmentation des ventes en ligne. En montrant clairement en quoi vos prestations répondent à leurs besoins spécifiques, vous augmentez vos chances de leur prouver la valeur de votre offre.

Si vous choisissez de faire des présentations type PowerPoint pour vos offres commerciales, alors chaque slide présente :

• description de la prestation,
• bénéfice,
• livrables concrets (que vous pouvez enrichir avec 3 éléments : les détails de la méthodologie, les outils utilisés et l'objectif de l'étape).

Si vous réalisez un devis directement et que votre argumentaire n'est qu'oral, rappelez tout de même ces bénéfices dans le mail d'envoi du devis. A défaut d'avoir déjà convaincu votre interlocuteur au téléphone, il se peut que votre offre fasse le tour des services de son entreprise ou arrive dans les mains de son N+1. Assurez-vous que votre argumentaire commercial soit accessible. 

Par exemple, ce support de présentation de KHOSI rappelle les points différenciants de l'agence. Il n'est pas une proposition commerciale mais accompagne une proposition commerciale si votre interlocuteur doit faire valider un devis à sa direction.

Tarification adaptée

Le tarif d’une prestation de référencement naturel est souvent l’un des éléments les plus délicats à établir. Choisissez un tarif qui soit à la fois attractif pour vos prospects et rentable pour vous. Plusieurs modèles s’offrent à vous : tarification à l’heure, à la journée, ou au forfait.

La tarification à l’heure ou à la journée peut être intéressante si vous intervenez sur des projets ponctuels ou si vous proposez du conseil. Elle offre une grande flexibilité, mais elle peut être difficile à justifier pour des clients qui préfèrent savoir exactement combien ils vont payer pour une prestation donnée.

Le modèle au forfait est souvent plus adapté pour des prestations bien définies, comme un audit SEO complet ou une campagne de netlinking. Il permet de donner une visibilité claire sur le coût total de la prestation, ce qui rassure souvent les clients.

Pensez à adapter vos tarifs en fonction de la complexité des projets, de la taille des sites ou des objectifs de vos clients. Un site e-commerce avec des milliers de pages et une forte concurrence nécessitera plus de travail qu’un petit site vitrine local. Vos tarifs doivent refléter cet écart en prenant en compte la charge de travail et les résultats attendus.

Vous ne savez pas combien vous vendre ? Calquez-vous sur les profils qui ont autant d'expérience (en années mais aussi en réalisations) que vous. Vous pouvez considérer :

• Qu'un référenceur débutant se vend autour de 400/500€ par jour,
• Que la moyenne des référenceurs se situe entre 700€ et 900€,
• Que 1000 € reste une barrière psychologique pour les clients et qu'il faut savoir la défendre,
• Qu'à partir de 1300 €, vous vous alignez sur les experts avec le plus d'expérience (mais cela peut être gage de qualité pour certains clients).

Quand il s'agit de négocier un prix, pensez toujours à plutôt jouer sur des prestations / tâches à offrir plutôt que de baisser votre TJM.

Votre TJM = votre valeur, elle ne bouge pas. Mais pour un geste commercial, vous êtes prêt à offrir un livrable qui ne vous coûte pas trop cher ou qui n'est pas stratégique : par exemple, offrir la configuration d'un Looker Studio, mais pas offrir l'étude de mots-clés qui est absolument stratégique.

Comprendre son marché

Analyse de la concurrence

L’étude de la concurrence vous aide à comprendre qui sont les acteurs majeurs dans votre secteur ou votre région, quels types de services ils proposent, à quels prix, et surtout, comment ils se positionnent sur le marché.

Identifiez vos principaux concurrents directs, ceux qui ciblent la même clientèle que vous, et indirects, ceux qui proposent des services similaires mais à un public différent.

Scrutez leur site web, leurs offres, leurs témoignages clients, et même leur stratégie de communication.

Quels sont leurs points forts ? Un concurrent peut être très bien positionné sur les prestations d’audit technique, mais moins performant sur la création de contenu optimisé.
Et leurs points faibles ? Peut-être que certains ne proposent pas de solutions sur-mesure ou que leur tarification est jugée trop élevée par leurs clients.

En identifiant ces éléments, vous pourrez positionner votre offre de manière différenciée. L’idée n’est pas de copier ce qui marche chez les autres, mais de trouver ce qui pourrait vous permettre de vous démarquer.

Votre objectif est que vos points forts répondent à une ou plusieurs attentes de vos clients. Si, par exemple, plusieurs prospects se disent déçus d'autres prestataires car ils ne répondent jamais mais que vous êtes de nature fonceuse et impatiente, alors faites de votre réactivité un argument commercial. Et vous pourrez le prouver dès les premiers échanges : répondez immédiatement à un mail de prospection (dans l'heure), en proposant des créneaux dispos immédiatement, pour un call de 30 minutes permettant de définir la stratégie à adopter pour le projet du client. Ici, vous prouvez deux choses : vous êtes réactif (réponse immédiate au mail) et vos process sont clairs (souvent un prérequis à la réactivité).

Définition de votre niche

Une fois l’analyse concurrentielle réalisée, il est temps de définir votre niche, le segment de marché sur lequel vous allez concentrer vos efforts.

Votre niche peut être définie par plusieurs critères :

• la taille des entreprises que vous souhaitez cibler (PME, grands comptes) ;
• le secteur d’activité (e-commerce, santé, tourisme, etc.) ;
• le type de services que vous proposez (SEO local, audit technique, stratégie de contenu).

Par exemple, si vous avez une expérience solide dans le secteur de l’immobilier, vous pourriez décider de vous spécialiser dans le SEO pour les agences immobilières. Cela vous permet de proposer des prestations très ciblées, adaptées aux besoins spécifiques de ce secteur, et de vous positionner comme un expert pour ce type de clients.

Une niche bien définie vous permet non seulement de vous différencier de la concurrence, mais aussi de construire une offre plus cohérente et pertinente pour vos clients.

Rendre votre offre de prestation SEO unique

Offres d’appel attractives

Pour capter l’intérêt de nouveaux clients, proposez des offres d’appel attractives comme un audit SEO flash ou une consultation de 30 minutes. Ces services, qui ne doivent pas vous prendre trop de temps, permettent aux prospects de tester votre expertise sans engagement, augmentant ainsi les chances de les convertir en clients réguliers.

Offres sur-mesure

Affichez clairement que vous réalisez des prestations sur-mesure. Chaque client a des besoins spécifiques, qu’il s’agisse d’un site e-commerce nécessitant un accompagnement complet ou d’une petite entreprise locale cherchant à améliorer son SEO local.

En offrant des solutions adaptées à ces particularités, vous montrez votre capacité à répondre à des défis uniques, ce qui peut justifier des tarifs variables en fonction de la complexité du projet.

Présentation de l'offre

Clarté du support

Votre offre doit être présentée de manière claire et professionnelle, que ce soit sur un document PDF, PowerPoint ou sur une page web dédiée. Créez des sections bien définies pour chaque service, avec des descriptions simples et précises, avec les bénéfices de chaque prestation.

Ajoutez des visuels ou des icônes pour faciliter la compréhension et rendre l’ensemble plus attrayant. L’objectif est que le client puisse immédiatement comprendre ce que vous proposez et en quoi cela répond à ses besoins.

Pour construire votre présentation, vous pouvez vous inspirer des frameworks de copywriting. Il vous permettent de raconter une histoire, c'est à dire créer une logique de lecture de votre document. Retrouvez notre Notion illustré d'exemples de discours commercial pour chaque framework !

Témoignages et études de cas

Renforcez la crédibilité de votre offre en intégrant des témoignages de clients satisfaits et des études de cas concrètes avec des résultats. Par exemple, présentez un projet où vous avez augmenté le trafic organique d’un site e-commerce de 50% en trois mois, avec des détails sur les actions menées. Des chiffres précis et des résultats tangibles aident à convaincre vos prospects de l’efficacité de vos prestations.